Интервью с директором Eurofile
Бренд EuroFile позиционируется как продукция премиум-класса, но по приемлемым ценам. Этот производитель в буквальном смысле предлагает то же, что и западные компании, но — дешевле.
В своем интервью директор компании EuroFile Анна Роджабова рассказала, как возможно сделать премиум-эндодонтию дешевле; как на появление продукции EuroFile отреагировали конкуренты, и как ее бренд приняли недоверчивые российские стоматологи.
«Все хорошо. Конкуренты обеспокоены»
Анна, в 2018 году вы появились на рынке эндодонтии, пообещав, что дадите стоматологам продукцию европейского качества по приемлемой цене. Как отреагировали на появление бренда EuroFile лидеры рынка?
Они отреагировали, как и любой производитель, который привык получать сверхприбыль, а теперь у него отбирают клиентов. Они обеспокоены, я бы даже сказала — недовольны. Кто-то недоволен больше, кто-то меньше.
Все они пытаются по мере сил бороться. Хотя, мне кажется, бороться им следует не с нами, а с рынком контрафактной продукции, который в России огромен и вредит всем — и им, и нам.
Если говорить по сути: вы предлагаете те же самые технические решения, что и Dentsply. Может быть, конкурентов раздражает именно это — копирование?
Во-первых, мы не предлагаем копии — мы предлагаем аналоги — причем, точно такие же по качеству. Это как аспирин и ацетилсалициловая кислота — все это одно и тоже, просто разные бренды и разные цены. У вас же не возникает с аспирином проблем? Тут абсолютно то же самое.
Во-вторых, у нас аналоги разных брендов, и скажу больше: мы даже стараемся подчеркивать, что конструкция некоторых наших файлов такая же, как у Dentsply, VDW и Mani — это означает, что если вы привыкли к их продукции, то вам не нужно привыкать или переучиваться.
Тогда чем недовольны европейские производители, если все так честно и прозрачно?
По правде сказать, не знаю. Если говорить конкретно о Dentsply, то их, наверное, расстроило, что мы начали выпускать аналоги сразу же, как только на них закончился патент — то есть, выглядело, что мы их «подсидели», но это не так.
На самом деле, нами действительно двигает забота об отечественных стоматологах. И использовать уже существующие технологии — это для нас единственная возможность снизить себестоимость продукта.
На протяжении нескольких лет у российских врачей было по сути два выбора: или покупать очень дорогие западные оригиналы, или страдать из-за недорогих, но некачественных подделок. Теперь есть наш продукт. Первые отзывы и первые результаты показывают, что рынок нам рад.
«Китайское качество — это также хорошо, как немецкое»
Стоматологи — очень консервативные люди. Как они принимают ваши продукты?
Мы очень волновались, когда презентовались на международной выставке в Москве. Что будет? Что о нас подумают? А сейчас я бы сказала, что реальность превзошла наши ожидания.
Во-первых, за минувший год мы почти не получали негативных отзывов. Это доказывает: разговоры про качество — это не просто слова.
Во-вторых — и это не менее важно, — многие, кто пробует нашу продукцию, затем к ней возвращаются.
А почему не все, если EuroFile, это идеальная по сочетанию цены и качества эндодонтия? По вашим словам…
Тут две причины. Первая — это то, что стоматологи, как вы и сказали, консервативные люди. Наш завод расположен в Китае, а у многих сложилось предубеждение: китайское — значит плохое. Полагаю, это из-за потока китайского контрафакта, который заполонил рынок.
Поэтому мы стараемся всем объяснять, что вообще говоря, все в-точности наоборот: в Китае есть заводы, которые делают очень хорошую высокотехнологическую продукцию, и многие европейские бренды размещают свое производство именно в Китае.
Мы долго выбирали завод для нашего бренда. Нам было важно, чтобы у него уже был опыт производства высококачественной эндодонтии. Чтобы завод обладал не только соответствующим оборудованием, но и опытным персоналом. Я думаю, что сделать подготовительную работу лучше, чем это сделали мы, невозможно. Мы проверили буквально все.
Однако мы показываем наши файлы, даем пробовать, люди видят, что это качественное, но в голове все равно «штамп» — ах, вы из Китая…
А вторая причина?
Кто-то не берет нас из-за страха потерять поддержку крупных брендов.
В каком смысле?
В том смысле, что тот же Dentsply производит не только эндодонтию, но и стоматологические материалы. Своим дилерам они могут ставить условия: не продавайте эндодонтию EuroFile или потеряете статус официального партнера. Разумеется, крупные дилеры не решаются нарушать эти договоренности, хотя они давно хотят видеть EuroFile у себя. Это, я говорю вам, 100%.
А иногда в условиях тендера специально прописываются технические нюансы, которые может выполнить только наш конкурент. Например, файлы должны продаваться с подставкой. Сама эта подставка ни на что не влияет, но у конкурента она есть, а у нас ее нет.
Вы пытаетесь это представить, как нечестную конкуренцию с вами?
Ни в коем случае. Возможно, я бы сама делала также. Но во-первых, у нас уже есть понимание, как мы будем ломать эту сложившуюся систему. А во-вторых, повторю с чего начала: на их месте я бы боролась не с ЕвроФайлом, а с феноменально разросшимся рынком «серой» и «черной» продукции.
«Всюду сплошной контрафакт»
Вы уже год на рынке эндодонтии. Что стало для вас самой большой неожиданностью?
Вот именно это — феноменально разросшийся рынок «серой» и «черной» продукции. Я знала про эту проблему, но не предполагала, что масштабы будут таковы.
Иногда доходит до абсурда. Например, мы понимаем, что за счет цены 100% должны выиграть тот или иной тендер. Но его в последний момент его «берут» другие, потому что предлагают еще более низкую цену — причем, под каким-нибудь западным брендом. Mani или VDW дешевле EuroFile — вы можете себе представить? Это же просто невозможно.
Может быть, такое обилие контрафакта связанно именно как раз с тем, что в России до нас не было предложено официальной качественной эндодонтии по низкой цене и люди привыкли и вынуждены работать с нелегальным ассортиментом. Скорее, даже, вынуждены — потому что вместе с низкой ценой они получают низкое качество. А ведь речь идет о медицине!
С появлением ЕвроФайла, мы уверены, все поменяется.
Вы нацеливаете именно на эту аудиторию — ту, которая вынуждена покупать подделки?
В конечном итоге мы нацеливаемся на всех. Те, кому важно премиум-качество — получат его у нас. Те, кому в первую очередь важна низкая цена, получат ее тоже.
«Мы не экономим, а даем справедливую цену»
Вы достаточно болезненно реагируете, когда продукцию EuroFile называют копиями и предпочитаете называть это аналогами. Есть ли в вашей линейке, продукт, который не является ни копией, ни аналогами, а чем-то своим.
Совсем уйти от «аналогий» в современной эндодонтии практически невозможно — все уже придумано. Но например, в марте мы презентовали Суперфайлы Heat Activation, — продукт, который практически не имеет аналогов. Это файлы, которые имеют невероятную гибкость и пластичность, что снижает риск поломки инструмента и помогает работать в труднодоступных местах.
Особенность его конструкции не столько в самой гибкости, сколько в том, что в определенный момент работы — под воздействием тепла, который идет от зуба, — инструмент становится тверже. Вы работаете полноценным файлом — но в тех местах, куда бы «обычный» прямой файл добрался с большим трудом.
Появление Суперфайлов означает, что вы расширяете свою линейку и в сторону Премиум-сегмента?
Я бы сказала, что и без Суперфайлов вся наша продукция — это премиум-качество. Другое дело, что мы действительно пробуем самые современные решения и технологии — и какие-то файлы или решения будут стоить дороже «обычных». Но это будет в любом случае дешевле западных аналогов.
Это не значит, что мы экономим на чем-то — это значит, что мы даем справедливую цену. И нам очень важно, чтобы стоматолог при этом не переживал за качество. И сейчас мне кажется, EuroFile — это в какой-то степени идеальный продукт для нашего рынка.
Это партнерский материал. Ссылки на страницы EuroFile:
Магазин – https://shop.eurofiles.ru/edu/
VK – https://vk.com/eurofileru
INST – https://www.instagram.com/eurofileru?igsh=MjVuNzk3a2RqMTgy