Психология отношений "врач - пациент"

– Как пациент выбирает врача: доступность, сарафанное радио

– Администраторы и сотрудники колл-центра: влияние на выбор пациента

– Забота и внимание: как заслужить доверие пациента

– Важные аспекты первой коммуникации врача и пациента

– Согласование плана лечения и внесение изменений

– Классическая структура продаж: отличительные особенности в медицине

– Как выявить реальный запрос пациента?

– Значение работы с возражениями и сомнениями пациента.

– Ключевые точки контакта с пациентом

– Как включить сарафанное радио?

– Закон 3х20: феномен первого впечатления

– Соответствие ожиданиям пациента по Сарафану

– Техники управления первым впечатлением

– Доверять или не доверять врачу: определяющие факторы

– Техника структурирования ожиданий

– Схема логичной речи

– Закон доверия незаинтересованному лицу

– Критерии оценки консультации со стороны пациента.

– Мотивация и для чего она нужна

– Что такое мотивационная трасса?

– Закономерности мотивации

– Стадийность мотивации и принятия решений пациентом

– "Ловушка профессионала": как не допустить ошибок

– Профилактика "гонца плохой вести": 3 способа сказать пациенту о его проблемах.

– Мотивация и для чего она нужна

– Что такое мотивационная трасса?

– Закономерности мотивации

– Стадийность мотивации и принятия решений пациентом

– "Ловушка профессионала": как не допустить ошибок

– Профилактика "гонца плохой вести": 3 способа сказать пациенту о его проблемах

– Причины обращения пациента за помощью и уточняющие вопросы

– Демонстрация отрицательной динамики.

– Ошибки на стадии принятия решений

– "Человек влияния": как действовать врачу

– Демотивация дискомфортом и конфликт внутренних интересов: способы поддержки пациента

– Окончательная оценка результата лечения и реальные цели пациента

– Когда не нужно мотивировать пациента?

– Демотивирующие факторы

– Формирование чувства контроля над проблемой

– Двойное подтверждение плана лечения

– Полный алгоритм мотивации пациента.

– Мотивационные стратегии пациента

– Элементарная психодиагностика:

- отношение ко времени

- метапрограмма ОТ-К

- ведущий мотив.

– Мотивы поведения человека:

- мотив власти

- мотив причастности

- мотив достижения.

– Системы восприятия человека: визуальная, аудиальная, кинестатическая, дигитальная

– Психотипы людей: система Уолта Диснея

– Врата сортировки информации 

– Метапрограммы пациента:

- активный/пассивный

- внешний/внутренний референт

- глобальный/специфичный

- ориентация на сходство/ориентация на отличие.

– Влияние метапрограмм на принятие решений пациентом.

– Варианты реагирования пациента на проблему и причины такой реакции

– Цифровое измерение лояльности: особенности в медицине

– Стоимость лечения: взгляд со стороны врача и со стороны пациента

– Критерии успешного лечения: взгляд пациента и врача

– Факторы успешного проведения консультации

– Мифы и реальность о произнесении стоимости

– Ценообразование: когда можно снизить цен.

– Типичная структура продаж

– Пациенты-экстримисты: как распознать

– Как правильно произносить стоимость

– Ошибки презентации стоимости: "эффект края"

– Технология Прайсбургер

– Создание положительных эмоций у пациента при записи на следующее посещение и оплате лечения

– Техники правильного подведения промежуточных и окончательных итогов

– Произнесение стоимости по телефону: ошибки и их профилактика.

– Конфликты в медицине и взаимосвязь с возражениями

– Предупреждение конфликтных ситуаций

– Возражение - ключ к продаже

– Техники управления возражениями

– Возражение как фактор доверия

– Сомнения, возражения, отговорка: отличия

– Причины возникновения возражений и их профилактика

– Типичная структура лояльности

– Как построить переговоры без возражений

– Причины возникновения сомнений и что с ними делать

– Страхи врача и пациента.

– Действия врача при наличии у пациента возражений и сомнений

– Управление возражениями во время презентации плана лечения

– Короткая структура борьбы с возражением «да»- «смотрите»-«поэтому»

– Тактика открытых дверей

– «Я подумаю» - что делать?

– Скрипт разговора о рисках и осложнениях

– Преодоление возражения по цене.